La négociation est un moment critique de la relation d’affaires. Elle doit être préparée soigneusement, sous peine de perdre des affaires à cause de négligences culturelles. Les malentendus sont très souvent d’ordre culturel. Il faut ainsi éviter l’humour et les jugements de valeurs, qui ne sont pas universels.
Les différences dans les processus de décision et d’engagement peuvent être expliquées par l’opposition entre les cultures à contexte élevé (le contexte est plus important que le message) et celles à contexte bas.
La proxémique donne la distance optimale à respecter vis-à-vis de son partenaire.
Les différences sont considérables selon les pays : de 50 cm dans la plupart des pays d’Europe du sud (ex. les Espagnols préfèrent une négociation en proche face-à-face) à 1,2 mètre en Allemagne.
Les cultures monochroniques (Allemagne, Pays-bas, Royaume-uni) accordent de l’importance à la ponctualité, au contraire des polychroniques ( la France est monochronique) qui sont moins organisés, mais capables de faire plusieurs choses en même temps.

Comment les Européens sont et comment sont-ils perçus ? >>